业务沟通技巧有哪些

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  在销售的时候,业务员和客户之间应该怎样沟通呢?下面免费范文网网小编整理了业务沟通技巧,供你阅读参考。

  业务沟通技巧:文化层次较低的潜在客户

  这类人易接受感性认识,需要以低层次的生理、安全与交际需要为主,在说服与宣传时宜强调产品与直销的利益,强调产品的优点和特点以及良好的售后服务。说话时可以直截了当,但语言要通俗,要反复讲解,如果能配以示范,则更有效果。

  对这一类人,鼓动性的语言往往是很得人心的,如果动员他们成为你的直销员,那么在方法上,你要多传授,不但要手把手地教,而且要不厌其烦。这些人的特点是积极、主动,没有后顾之忧,但在语言方面不一定有符合标准的修养。因此,要引导他们多参加相关的培训学习,努力提高他们的文化素质。

  业务沟通技巧:文化层次较高的潜在客户

  这类人易接受理性知识,对感性的知识几乎不用讲解他们就会心领神会。他们的需要层次较全面,既有低层次的生理、安全需要,也有高层次的尊重,自我实现的需要,但以后者为主。因此,在说服与宣传时宜强调产品与直销工作本身的意义。对于商品本身的知识,有的他自己就能了解,有的只要简短说明就可以了。

  这类人有一个很大包袱——放不下面子,因此,要有针对性地作些解释,强调知识分子社交的重要性。知识分子的社交圈子比较狭窄,直销是他们扩大联系、发展自我的良好机会。当然,知识分子也有他们的优势,如理解力强,口才好,如果充分发动其社会关系,直销业务也会很成功。

  业务沟通技巧:陌生的潜在客户

  对从未见过面的陌生人,一种是通过别人介绍,你脑子里已经有了印象;另一种是偶然遇到,你还来不及建立起印象。即使有了印象,也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识,对他们你当然不能开门见山谈直销,但是你可以先了解对象,建立起交谈的气氛来。了解的方法很多,你可以从他的办公室的装饰、摆设,或家里的壁画、家具,探索出对方的信息,也可以从对方的交谈习惯,体语信息加深对对方的了解,留心对方的面部表情,包括眼神、动作、态度的变化;当然,对方也在认识你,观察你,如果你能留给对方一个好的印象,谈话也许会有较大的进展。

  什么时候能进入直销话题,这要靠自己把握火候,既不能操之过急,也不能迟迟不发问。当你把话题转到直销上来的时候,千万不要让对方产生一种你是为了推销商品而来的感觉,从而产生一种上当受骗的感觉和抵触情绪。而要让对方感到你是在向他指出一条致富之路,向他介绍一件对他极有用的产品,至少要让他感到你是在向他咨询一件商品。如果对方已表现出反感或不耐烦,你还在那儿喋喋不休,只会起反作用,这时就要转变话题。

  业务沟通技巧:固执的潜在客户

  固执的人一般个性都较强,他们总是深信自己一贯正确,喜欢与人争执,特别是当有第三者在场时,他们是不肯罢休也不肯后退一步的,甚至不惜强词夺理,喜欢感情用事。但他们有时也会感到孤独,常有心服口不服的表现。

  在与这类人交际时,最好是顺着他的思路见机行事,而不要引起争执,不要奢望能一次说服对方,特别是当对方的观点与你不一致时,这时最好的办法是耐心地听对方说,揣摩他的心理,顺着他的思路发展或引申,即使要使对方改变态度,也要善于采用迂回战术,使对方不知不觉地改变态度。如发现再谈下去会引起争执,不如中断谈话,把友谊留下来,让时间润滑他。

  业务沟通技巧:高傲的潜在客户

  高傲者大多固执,而且往往自命不凡。对予不同的劝说往往不屑一顾,对于你的交际愿望,常常不是用平等的态度,而是用居高临下的态度,因此往往会挫伤别人的自尊心。他希望对方能够重视他、肯定他;高傲者实际并不精明,他们往往自恃自己或有权有势,或有一定背景,有一定经历。失去了这些,他们就会成为纸老虎,实际内心较空虚。他们害怕暴露缺点与不足,害怕受到伤害,怕别人瞧不起。

  与这种人交际,一是不要触动他,表示你的礼貌与尊敬,但也不要卑躬屈膝,要保持不卑不亢;二是在说服时要注意用词,适当的时候给他戴高帽子,而且要揣摩他的心理,在他高兴时及时地提出你的话题。

  业务沟通技巧:犹豫不决的潜在客

  恩格斯有一句话:“犹豫不决是以无知为基础的。”这类客户对你的宣传和说服总是持一种怀疑的态度,他们或许曾有过类似的失败经验,或许对直销及其商品信心不足,但是他们又有购买的需要,对直销又有一定的兴趣,这时的宣传鼓动工作是十分关键的。

  首先,你要让对方相信你的宣传,让对方感到这种宣传的真实性,因此,过头的宣传可能适得其反。同时,你要尊重对方,不要对犹豫不决表示反感,更不要说:“你不要再犹豫不决!”你要认为对方的犹豫不决是合理的、明智的,是“三思而后行”的表现,采用和蔼可亲的方式接近他,细心观察对方的反应,留心其体语表达的信息,耐心地进行说服,这时多讲利益,最好是谈谈自己加入直销行业后的过程及感受。对他会起到一定的引导作用。

  业务沟通技巧:过分热情的潜在客户

  过分热情分两种情况,一种是天性就热情,而另一种则是另有目的。

  因此,对于这类人,先要细心观察,了解对方是属于哪一种类型。它往往在表面上表现得极其热切,但是他的目的可能只是给你营造一种假象,巧妙的捕捉一些信息抓行业的“小辫子”,以便有力地对付你。

  对于这种人,首先搞清楚其目的是什么,然后再采用相应办法,与其沟通时随时抓住主题,当话题偏离时及时调整,不能让他有机可乘,抓住主动权,不感情用事。热情当然是好事,也容易搞好关系,有利于开展业务,但自己要清醒,判断要准确,不用刻意讨他喜欢,只要表现出热情,真诚和尊重就可以了。

  业务沟通技巧:反应迟钝的潜在客户

  对于反应迟钝的人,我们更应该尊重他,尽管他节奏缓慢,决断迟缓、优柔寡断,可我们不能嘲讽他、打击他,要耐心的去引导,说话速度放慢,说话要简明扼要,明白易懂,尽量不让对方感到吃力。说明要点是注意互相对比,最好举例说明,突出重点以留给对方较深的印象,让对方完全领会你的意思。而且,沟通时千万要注意技巧,因为他不爱说话,尽量不要问些让他为难的问题,减轻他的“负担”。顺着对方的心理循循善诱,用毅力和耐力夺取胜利。

  业务沟通技巧:疑心重的潜在客户

  他们或者对直销早有偏见,或者对商品的功能与质量不信任,但又不马上相信,而是用质问来掩饰自己的不真诚。这类人存在两类心理:一是以前曾上过当,因此存有戒心;二是他需要对运作模式、奖金分配以及管理模式等完全落实后,才能下定决心。

  对于这类人,不要指望成功,但还是要做工作,把耐心的解释作为磨炼自己意志与口才的机会。他注重的都是一些实质性的东西,所以对于对方提出的否定依据,不要不屑一顾,而应该耐心解释;有的如果心里没有数,不要勉强争辩,不如老老实实承认自己不知道,但一定负责解释。对方即使拒绝,也不要失去信心,还是留有余地为好,古语讲:“精诚所至,金石为开”,如果工作做得好,这类人也可以改变态度,并且成为优秀的直销员。

  业务沟通技巧:沉默寡言的潜在客户

  这类人是属于理智型性格的人,他们从不冲动,不感情用事。有的是不善言辞,有的是不喜欢表现自己,宁愿先听你讲。在听讲中,会恰到好处地提出意见、问题和要求。这类人通常分两种,一是内向型的不善言谈;另一种是顽固型,不愿表露,采取积极沉默的态度。这一类人很难形成购买行为,更不愿去当直销员。如果能说服这一类人购买商品或加入直销行列,说明你的沟通话术已经是很有功底了。

  与这类人交谈时应诚恳而有礼貌,态度谦和,说话要有板有眼有分寸,不急躁,不要表现出不耐烦的情绪。有说服力的语言和事实证明往往能改变对方的态度。

  业务沟通技巧:先入为主的潜在客户

  这类人一般都机敏过人,他们对直销或直销商品早有所闻,甚至闻之较多。因此,你一提直销,他的话比你还多,引经据典比你还强,他们的态度有持肯定的也有持否定的。持肯定者,会有一种居高临下的姿态,好像你在直销上只是他的小弟弟;持反对者则是一副不屑一顾的面孔,使你处于尴尬境地,他反而以此为荣,以此为乐。

  对这一类客户,一是要不卑不亢,不要被其先入为主的气势所吓倒;二是要抓住利益这一王牌,反复强调直销的利益所在。只要以诚相待,还是可以交上朋友的。这些人的公关能力、交际能力均较强,口才也不差,是很理想的直销员。

  业务沟通技巧:忠厚老实的潜在客户

  这类人对宣传与推销都较为相信,会很快形成购买行为,也乐于加入直销行列。但这类人一般情况下除了自己的购买外,很难再去推销或发展直销员。这类人能吃苦,能干活,但不善言辞,应变能力也较差。

  对这类人可以让其多加学习,多带在身边,或对他的工作多加指导,让他在实践中扬长避短,逐渐锻炼成为一个合格的直销员。

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