2013年广告业务员年终总结

摧龙六式的第六式服务项目和感受 :

第一步签订了以后还要继续与用户相互关系:

我觉得这一项只有得20份，由于签订前心态都是激情，总想把全部知道的事儿全部都对他说，总想把商品的特点和特性所有说出来，可一旦签署了协议书交了钱，心态就没之前这么好了，仅仅很有可能会问一些近期的现实状况或者企业运营状况，因此从心里感觉签订前和签约以后感觉是很不一样的，我认为这一项也需要企业的全力相互配合，之前我们的企业一次性的交易非常多。

第二步加强关联和信息内容感恩回馈:

我觉得即便顾客与你签订了协作了，这一的时候才就是你真真正正服务项目的逐渐，所以我很抵制之前的一锤子买卖，因此在日后的工作上要加强高度重视用户的信息内容感恩回馈，不太好该如何调整，好的理应维持，希望这一点企业也可以给与充足的适用。

第三步管理决策互动交流和人脉关系推荐介绍:

得到了用户的认同推荐介绍很容易，我觉得在这里一点做的尤其不太好，由于许多顾客都是由于协作了以后明确提出一些质疑没解决或不可以处理，才致使的顾客再度身亡，因此人际关系学我要在三月份以前认知能力勤奋的学好并能领悟其真真正正含意，要常常和自身的客户互动交心，聚会活动、用餐、游戏娱乐。

四、2012年本人的总体目标信用额度（1、全年度的总体目标信用额度2.月份的总体目标信用额度）

2012年自身的年度目标是69万，均值每一个月7.6万，每星期1.8万元左右,要进行此总体目标额自身即将提前准备：

1、2012年自身提前准备进军的领域为：服务行业、酒店餐厅、餐馆、游戏娱乐、培训教育、金融业、证劵、金融机构、食品类。

2、至少200个合乎大家新闻媒体的客户数据培训教育50个、酒店餐饮50个、娱乐休闲50、金融机构、证劵、融资担保60个、食品类10个、医院门诊20个、纯粮酒、装饰设计以及他60个，2月8号之前全部列出去开展基本挑选。

3、以最短的时间获得更多的信息，要多方面的发挥自己的人脉资源，网上查询，书籍学习培训

4、3月份以医院门诊、纯粮酒为主导打，因此在春节期内尽可能的多掌握医院门诊新闻资讯，这一点以前的同事可以帮我，在一点在网络上多注意一点这种具体内容。

5、4月已融资担保、婚纱影楼、乳制品为主导，3月份每日抽出来三十分钟掌握婚纱影楼及乳制品行业动态，在网络上也注意次信息。

6、5月关键以茶茶器、酒店餐饮、教育培训市场为主导，多从好朋友那收集一些材料和领域信息

7、6月份商业保险、金融业、金融机构证劵和饮品，要以饮品为主导打，由于过了一个月是饮品和啤酒销售的高峰时段。

8、7月培训教育（瑜伽健身、传统乐器、艺术培训中心）、食品工业为主导

9、8月饮品、啤洒、国外留学为主导

10、9月啤酒饮料、红葡萄酒、月饼茶茶器为主导

11、10月以礼物、家俱、花卉批发市场为主导

12、11月以纯粮酒、融资担保为主导

13、12月以纯粮酒、装饰装修及原材料为主导

五、对企业的管理意见和团队文化建设意见（自身刚加入企业时长不够一个月，以下几点仅意味着个人见解）：

1、为了更好地提高效率应降低业务员填好企业票据的时长，会议期间应严格遵守大会概率，做到简单高效，延长大会中的客户数据分析时长。

2、早会诵读结束后应紧随着部门会议，大会结束后应单位的全体成员做一个游戏，激起业务员的士气以后再出来拜访客户或手机约访。

3、多共享团队成员取得成功和失败的经历工作经验，提升对新员工的一对一帮扶工作中（最好是责任到人）。

4、提议企业可以提升企业员工的外面学习培训频次，创建一种效能型精英团队。

一、2XX年本人全年度主要工作业绩归纳及剖析：

XX年的上班时间XX年3月-XX年1月，10个月的上班时间涉及到的领域：融资担保40多家、食品类30多家、婴幼儿用品40多家、汽配大世界、北环汽车配件车饰城市广场、陈砦花卉大世界、国际性茶城、豫州电动车批发销售市场、国产车零配件、知名汽车配件城市广场，资金投入时间最长的为融资担保（6月-12月），协作的顾客：亿诺贷款担保、瑞远贷款担保、369贷款担保、公司妇科医院、一鸣留学出国、国际性茶城、北环汽车配件车饰城市广场、陈砦花卉大世界，中原地区花木城、经济发展聚焦点报、世铎制药业、云梦服装、新成汽车贸易公司，但真真正正掌握这种公司内部的具体情况和决策层的个人爱好，几乎没有，过去工作上有一种异常的意识，原本以为发展趋势指导或发展趋势好几个指导是耗时间和为自己签订的时候会导致不便，只了解公司名字和联系方式就逐渐和客户联系推荐自己的商品，因此和用户的影响一直也都并不是非常理想化。

二、对比去年工作总结和计划的汇总：

XX年整年的工作计划进行的状况十分不乐观，关键因为自身一直想的比较多，行为的比较少，并一直以量为核心，在新用户开发和老顾客关系上边缺乏的太多，一直在实现着简易市场销售，觉得自己进行了这些年的销售和精英团队领着，工作上也时常有了解的习惯性，但具体提升的专业技能十分不明显。汇总之前的工作任务有以下几个方面：

1、执行能力较弱，之后每日依照计划和目标做事，增加自身的监督力度，每日提醒自己，这样下去我能不能进行我的目标和计划？想一想假如完成不了自身无愧于谁？

2、没找对人、不说会话，2012年每一次拜访客户先根据指导或外界了解客户的基础构架受权，好好想想构想拜访时顾客给予好的回应，在心中自身鼓励自己，想好说起得话和想掌握的事。

3、心太急，没有去见客户之前联想太多，而提早基本上非常少去考虑到顾客真实的需求点和总体目标宣传策划是个什么模样，便去拜访客户，导致不可以说动顾客，反倒自身信心降低，因此在2012年的中途防止产生盲目跟风的向往和盲目跟风的和客户谈判，一定要做好充分的准备。

三、咨询顾问式营销推广的六大流程和基本要求对比分析自己的执行情况：

通过摧龙六式的培圳以后，自身获得的物品非常多，回头瞧瞧自身过去的考虑方式和营销模式觉得自己缺乏的事物还有很多，依据自身的之前的状况开展对比剖析，自身的感受如下所示：

摧龙六式的第一式客户数据分析：

第一步在客户数据分析和客户数据搜集、客户数据具体分析上要更改之前的单一方式，比方说客户数据搜集层面是做业务流程最基本、基本的物品，实际上过去的具体方法有很多种如网上、读报、114、12580、室外、电视机、dm、领域专刊，这种最基本我还能做到而且自身在这一方面做的还不错。

第二步根据人际关系自身的好朋友朋友详细介绍客户数据这个问题还并不大，可是根据老顾客去推荐介绍的非常少，由于总觉得自身对客户的服务项目根本就不可以让其令人满意，从做业务流程到如今仅有5个老顾客帮我开展推荐介绍，因此这数字是十分可笑的，无论是什么原因，自己没保证让客户满意那便是自身的缘故，之后在这些方面还得增加自身的人际交往幅度，例如：根据领域聚会活动，和小伙伴幽会多掌握，此外多学习一点人际交往有关的课程内容。

第三步最关键的一点内部结构资料审核是十分缺乏的，在这一上边自身只有为自己打10分，因此以后要全方位地了解客户的个人资料包含喜好和兴趣爱好、家庭经济情况、喜欢的运动和饮食结构、行程安排，所有的一切都需要一清二楚。

第四步搜集完后材料后就应当对用户的组织架构进行分析，领域内部信息开展分辨剖析，主要包括从用户的等级、职责及其在采购中的人物角色将与购置有关的顾客都挑出，从这当中寻找下手的案件线索，这也是之后必须关键应用和学习的。

第五步教学资料审核通过这段时间的学习培训之后，掌握到换句话说得到了他的新闻资讯和信息内容之后自身最先要对用户的内部结构基本信息有一定的掌握，包含他的营销推广情况、和客户群精准定位、顾客的整体实力这些是起码知道的，这当中我认为是缺一不可，而之前这种我觉得都没保证，因此以后要认真观察和感受这些方面的专业技能。

第六步分辨市场销售机遇，也是是重要的过程之一，它就马上决定了你的销售是否能进到下一个环节，假如连市场销售机遇都没有的话就不能进到下一步，以防将時间和网络资源花在不容易造成签订的顾客的身上。通过公司的学习培训之后也寓意到自已的身上存有这许多的不够，我觉得自身之后应当在如何发展人脉关系与人脉的维护保养及其发展趋势指导上边增加自身的学习培训幅度（和企业做的前两位和广告公司的精锐学习培训），现在这个社会并不是孤军奋战的本人了，本人再会干比不上精英团队一起干轻轻松松，因此团结互助至关重要，更改要从如今、要从自身逐渐，因此我坚信学习培训都是我现在的重中之重，为了更好的发展趋势自己的人脉基本建设，这段时间也在从在网上去科学研究一些如何发展人际交往（曾仕强的人际关系学），如今觉得优良的人际关系必须具有：首先要保证打开自己真真正正去了解、宽容和接纳他人、真心实意的为他人考虑、不撒谎、不出轨、多参与娱乐活动 。

摧龙六式的第二式建立信任亲和力感：

我觉得跑业务就要搞关联，关联搞好了顺理成章销售业绩就好起来了。

第一步得事前了解客户构造的认证和管理结构，而且我觉得还应当了解客户的本人新闻资讯性格爱好和兴趣爱好、家庭经济情况、喜欢的运动和饮食结构、行程安排，那样的话自身就知道了该如何去共处，我认为这种具体内容我过去的行为只有打5分，由此可见自身这一方面是非常非常欠缺的，因此最先要加强自身的个人爱好，避免到时不可以与顾客共达统一频道栏目，进而防止不可以做到事先的亲和力实际效果。

第二步在拜访之中给予另一方好感度，这种我觉得自身能打30分，由于自己的优点给顾客的第一面是很诚挚的、顾客一般不会有哪些特别的防备的心，在访问前我就会在脑子里开展语句机构，也可以在顾客眼前打开自己，开展下一步的归纳和定位顾客时下的一些状况，但在兴趣爱好互动交流和创建联盟中自己感觉只有为自己10分，因此前两个阶段是创建好感度和幽会环节，因此之后应提升用户的信任感，和用户开展家庭活动，用餐聚会，拉卡ok。

第三步创建联盟由于用户的构架一般并不是这么简单的，在管理决策中危害分辨的通常有好几个人，所一就需要根据这一信任你的人想自己给予透露第一手材料，帮你穿针，因此创建指导和触碰发起者的关联得提升应用，仅有对顾客了然于胸，才可以寻找恰当的最佳时机和方式 去推动关联，因此不管以后的生活或工作中时要更为留意应用兴趣爱好互动交流。

摧龙六式的第三式要求审批、发觉要求：

第一步审批现阶段顾客的具体方位和难题:

建立了良好的信任的关联以后，下面这一步了解客户的基本目的和要求就比较简单了，随后进行分析他公司目前的情形和情况，当顾客有了目标和期望的情况下，便会发觉实现目标的原因和阻碍，很惭愧的是过去的工作上根本就没有做到这一程度，因此这一里边的评分应当0分，人脉关系人际交往一定要处理好是最关键的事，这类更改并不是轻而易举的事，因此多听听一些人际关系的专题讲座和多多的与我身边的人、朋友勤加练习，先更改自己的想法和意识。

第二步了解顾客的情况和缘故:

这一点之前工作上根本就没注意过的事，自身评分都是0分，因此要费尽心思一切办法从侧边的掌握领导者的基本思路和一贯作风，假如领导者拥有新的难题和考验就需要协同指导（危害层）找寻处理方案，关心管理决策这所感的所关心的，自己也尽可能与领导者立即谈话，但是要换位思考一下领导者的看法和了解危害层最在意的问题开展深层次。

第三步了解完后领导者的基本思路和新闻媒体挑选后应随后开展领导者的需求分析报告和分辨:

这一点自身的成绩都是0分，由于之前即便找到管理层也不会那么细的进行分析和判别，因此对领导者的构思总觉得一头雾水，自然这里面的原因许多，但这一点我认为都是最重要的原因之一。

摧龙六式的第四式使用价值的展现:

里边看到了要想得到一个客户的信任和签订只是给予新闻媒体价值是还不够的，更重要的是对用户的自己喜好和企业最本质的总体目标要求和必须处理得难题，这些问题不解决即便签订的顾客，并没有一定得满足感，也感觉可能是运势比较好。

第一步融合客户的需求点和待解决的问题具体内容开展使用价值呈送:

这一点自身只有给之前的工作中打20分，由于之前总觉得自己的价值自己的优势说的越大很有可能越能吸引消费者的心理状态，如今知道顾客决定购置时决不会很有可能只看某一个指标值，应当将购置指标值正确引导到对大家有益的层面来，自身领悟到无论你将的产品特点说的再多、讲的再诱惑，只需竞争者只需比你好一点，比你细心一点，那我就失败了。因此在之后业务流程的过程中一定要紧紧围绕客户的需求寻找优势和劣势，去夯实优点清除威协。

第二步与危害层的交流和干预:

这一点只有为自己打20分，由于之前假如和发起者联络得话，我能把所有的期待寄予与这一发起者，然后就一直和发起者练拳，缺乏立即的与领导者危害层互动交流和干预，因此以后要擅于超越手机联系人发起者到影响人定夺人，要保证先到触碰再和指导细心科学研究和剖析，进而做到签订的效果。

第三步说词的提前准备:

这一点自身的评分都是0分，之前只需早期达到了，取得这一步便是等候或是等候，由于常常感觉到这个阶段已经是十分成熟了，没有必要顾虑太多了，可是通常喜讯的逐渐都是不幸的产生时间段，不清楚这在其中或是有许多待处理的不确定性难题，再次立在领导者、影响者、使用人、评定者的视角上开展再次思索、重新排序，列举可能会存在的不足和顾虑，先自身进行分析和处理，不必要好朋友、朋友、领导干部沟通交流自身列举的这些问题进行分析，自然提前准备的多了到顾客那自信就多了一份自信心。

五式赚取服务承诺、交易量签订:

第一步确定意向和审批顾虑:

通常一般到这一程度便是很单纯的觉得只需接到钱便是最好的，这样更多的情况下忘记了应当要确定顾客的意向、处理顾客的顾虑进而开展互动交流商谈，因此在从这当中失去许多的顾客，这一点只有也为自己0分，我觉得商谈中最重要的一步便是了解对方的商谈视角和观点也有待解决的问题，进而围绕着这种疑惑和顾虑开展逐一攻克。

第二步互动交流商谈和如何推动签订:

之前的作法很单纯随后自然地促进签订；最终一式也是市场销售中的最主要一部分，而如此关键的一部分自身高度重视的水平又有一些呢？因此这一点也职责为自己打20分，如今觉得商谈便是彼此互相妥协让步和互换并达成一致的全过程。商谈全过程的第一步是了解对方的商谈观点，第二步是开展让步、互换并妥协。随后在依据这种关键再去促进签订，商谈中无非是提到的是价钱、服务项目、付款方式和上刊时长这些，这种说到底全是由客户的需求决定的。只需掌握了客户的需求开展让步和互换，就能够获得满足的价钱了，因此这一点也得提升训练。

5、应多机构员工的团体活动，彼此之间提升中间的感情，使我们真真正正的展现出企业凝聚力的价值所在。

6、重视公司员工的个人情绪，必要时一对一沟通。

六、本人的职业生涯规划和成长目标上具体计划为：

1、自身2012年全年度的目标计划设置为：2012年6月以前至少进行里边的三分所有内容（信息获取的专业技能应用，要从多种多样公布网络资源获得；营销推广前的事前准备工作，有领域和客户营销和传递的待解疑惑；顾客挑选专业技能应用高效率，顾客销售市场环节评定剖析有效；回访客户的干预原因对策挑选和陈诉；心态与手段中间关联（工作上）的察觉和感受；有区别顾客见解和化学反应的具体描述；顾客的基础情况及要求侧重点；融合顾客销售市场传播价值描述；了解其真正领域、顾客新闻媒体挑选原因、新闻媒体观；有节奏感好、提出问题回复好；有个人学习得专业知识在客户沟通中的运用）；2012年6-12月进行初日考核方案评定标准的所有内容（对原有的新闻媒体应用（实行）优异，能将传播价值和客户满意度密切的紧密结合；顾客的材料根据多方面获得例如：人脉关系详细介绍获得、独特方式获得；明确新闻媒体的宣传目地和了解客户的媒体广告相关工作内容；和顾客间的交流应做到互动交流讨论和引导客户的选购要求，在沟通交流时要互换体悟另一方体会）要做到以上内容自身务必严格的要求自己。

2、XX年3月根据自身2年的勤奋，有着一辆马自达汽车6全自动旗舰型（鲜红色）、储蓄存款10万余元、总计财产30万（每日看见自身XX年的总体目标来比照自身每日的工作总结方案，持续的自省和了解自身照这样下去自己的目标能否在这一限期进行，假如完不了我将怎样修改我工作方法？为何完不了？）。

3、紧密配合企业的各项指标落实情况，搞好时长的科学安排，根据一年的时间，保证企业的中高层管理人员、保证对金融业、文化教育、食品企业清楚三个领域，能在这一领域保证驾轻就熟，能给新员工解读这三个行业动态的搜集整理和学习培训办法，领导干部有急事没有在时保证积极努力的争得举办企业的各个部门大会，可以对新员工学习企业的服务新项目开展规范性功效。

4、根据2年的勤奋2012年以后，自己要往经理人道路上发展趋势，保证本公司的高层管理人员，相互配合企业制订相对应的规章制度，严苛准确的运行下来，在企业的管理层没有时保证积极努力的争得举办企业的全体人员大会，可以对企业每个部门的总体发展趋势和总体工作中发展战略业务流程新项目开展规范性功效。

5、2012年1月23日—2012年每日抽出来一个小时学习培训行业知识、半小时剖析当日所碰到的用户状况，保证了解顾客私人信息，了解客户公司和领域（XX年1月-XX年12月根据书本、互联网和参与专业学习关键对社会关系和自我管理学习培训，并能熟练地应用人际交往方法和熟练地将自己的时间有效的整体规划；XX年1月-12月根据书本和互联网、参与专业学习课程管理思维模式层面和时长管理方法，把握合理地管理技巧，做到能灵活性的使用监管的方法和执行能力，熟练地将自己的时间有效的整体规划；2012年1月-12月根据书本和互联网、参与专业学习怎样成为一个非凡的经理人，合理地管理技巧、带领团队和营销团队的要点、构建出色的企业文化要点、提高挫折抵抗能力和逆境中解压的方法并可以熟练地将自己的时间有效的整体规划）。

七、对比初中级日考核方案规范在XX年的培训和提前准备进军领域的计划和目标:

通过上述所说情况自己也清楚的了解到在XX年自身的方式方法和本人计划目标，自身提前准备进军的领域：服务行业、酒店餐厅、餐馆、游戏娱乐、培训教育、金融基金。

1、提升自己的时间管理方法：XX年1月21日—XX年7月改变现状过去的思维方式和营销模式，一定得变化让自已变为咨询顾问式营销推广，使自己渐渐地强大，从本质处理盲目跟风拜访客户、盲目跟风销售自己的商品，维护保养回访客户每天坚持通电话20个、最少电话回访老顾客维持在2—5，多方位企业的老员工和公司领导多沟通多学习，在工作上遇到的问题多求教，每晚汇总思索当日在工作中的不足（那些事儿是今天做的尤其不太好的？造成不太好结论的原因是什么？下一次我该如何防止相近状况再次发生？那些是今日做的不错的？完成了都很么结论？之后我该如何不断下来？）详尽的明日工作计划视状况每晚进行（我要电话拜会多少个新客户？邀请是多少？拜会好多个？做到什么程度？）。

2、1月21日—2月8日学习培训企业内的专业知识（销售管理流程、产品简介、媒体广告的优势与劣势、客户数据分析目光），多方位公司内部的销售前两位朋友或向上级领导求教，领域内的专业知识，另一部分通过网络对广告营销学习培训，掌握我们目前的新闻媒体优势和劣势，如何把新闻媒体的优点充分发挥到较大的成果。

3、从今天开始每天用1个钟头的时间学习金融业（融资担保、商业保险）、培训教育（个人学习培训、职业训练、岗位学习培训）、食品企业、酒店餐饮的行业情况（1月25日—2月1日每日2个酒店餐饮、培训教育（个人学习培训、职业训练、高等职业教育）领域知识学习；2月1日—2月7日每日两个小时对食品企业），做到自己能了解领域的内部结构新闻资讯，掌握领域的优势与劣势，怎样在商谈中进入顾客感兴趣的主题风格中，防止盲目跟风拜会。

4、2012年6月以前至少进行里边的三分所有内容（信息获取的专业技能应用，要从多种多样公布网络资源获得；营销推广前的事前准备工作，有领域和客户营销和传递的待解疑惑；顾客挑选专业技能应用高效率，顾客销售市场环节评定剖析有效；回访客户的干预原因对策挑选和陈诉；心态与手段中间关联（工作上）的察觉和感受；有区别顾客见解和化学反应的具体描述；顾客的基础情况及要求侧重点；融合顾客销售市场传播价值描述；了解其真正领域、顾客新闻媒体挑选原因、新闻媒体观；有节奏感好、提出问题回复好；有个人学习得专业知识在客户沟通中的运用）；2012年6-12月进行初日考核方案评定标准的所有内容（对原有的新闻媒体应用（实行）优异，能将传播价值和客户满意度密切的紧密结合；顾客的材料根据多方面获得例如：人脉关系详细介绍获得、独特方式获得；明确新闻媒体的宣传目地和了解客户的媒体广告相关工作内容；和顾客间的交流应做到互动交流讨论和引导客户的选购要求，在沟通交流时要互换体悟另一方体会）要做到以上内容自身务必严格的要求自己）；2012年2月-2012年3月学习培训《余世维-有效沟通》2012年3月1日-20日《曾仕强-人际关系学》2012年3月21日-4月15日《尚致胜-nlp致胜行销学》2012年4月16日-5月1日《曾仕强-情绪管理》。