电话卡市场营销策划方案

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一、策划目的:

全世界有185个我国经销手机卡。手机卡除了具备实用价值以外,还具有较强的升值空间。发行手机卡是通信运营商市场开拓、提供业务、盘活资产的关键方式。经过变革后的中国电信业形成了几个通信运营商:中国电信、中国网通、联通、中国移动、中国卫通和铁通公司。这些营运商形成了一个新式的产业布局,在手机卡市场上展开了激烈竞争。

中国铁通做为后来居上,存在着很多的优势,也存在着许多的艰难。为了提高铁通电话卡的竞争优势,塑造品牌形象,提高服务的品质和水准,扩大销售的份额,巩固市场地位,特编写此策划书。

二、营销环境分析:

1、营销环境背景:

杭州下沙紫园公司是专业为学生提供后勤服务的企业,如今承担浙江金融职业学校、浙江财经学院、浙江经贸职业技术学校三所学校近万名学生的衣、食、住、行服务。因为下沙避开城区,学生与外部通信关键通过网络和电话的方法。其中电话占据很大的比例,尽管中国铁通根据投标的方式得到三所院校的通信经营权。但是随着其他通讯公司的进到,铁通电话卡的销售出现了滑坡,因而为了增加铁通公司在学生里的影响力度,进一步增加铁通卡的销售力度,特制定了本策划书。

2、微观环境:

根据上次对三所学校的学生的调查统计显示,我国铁通电话卡在经营还存有众多的不足和缺陷:

①铁通电话卡在学生中知名度未达到饱和,经调查显示只有近七成的同学对铁通电话卡有一定的认知度,也有近三成的同学不了解。

②在铁通电话卡的顾客群中,半数以上只掌握常规服务项目,而对ktv点歌业务等新项目不甚了解。

③在铁通电话卡的通讯技术中还存有众多的缺点和不足,有49%的同学体现铁通电话卡的通话语音品质存有很大的隐患,外部影响杂声较大。此外有28%的同学体现在通话情况下断开频率较大。这些数据都说明学生对铁通电话卡的服务还有很多的不满意之处。

④此外在铁通电话卡的售后服务上还存有显著的不足。有65%的同学并对服务质量的评价为一般,也有近20%的同学觉得其服务质量很差。

尽管,铁通电话卡存有众多的缺点和不足,但仍有其优势所在。最突显是指选购便捷,花费便宜。

三、中国铁通的市场分析:

中国铁通尽管在这三所院校的生活服务区处在肯定垄断地位,但是随着手机的普及和服务项目的增加而且对于学生发布多种优惠套餐活动:

①手机的虚拟网套餐因为网内免费拨通降低了对铁通电话卡的使用频率。

②因为短信的广泛使用也降低了对铁通电话卡的依靠。

③对于竞争对手的竞争战略,铁通公司并没意识到困境采取相应的对策,进而使之市场份额慢慢外流。

④业务间代替性强,中国铁通的竞争对手许多,有中国电信、联通、中国移、中国网通等几个强大的对手。此外也有ip电话的广泛使用,也促进中国铁通的市场份额外流。

四、市场营销战略方案

1、商品方案:

我国铁通电话卡的商品方案应当包含如下2个层面:

①产品质量品质:

对于铁通电话卡语音品质不稳定,常常存有断开的缺陷,铁通公司应当不断提高其技术含量,改善商品缺陷。

②服务水平对策:

中国铁通应对激烈的市场竞争,最先要将顾客的权益放在首位,把提高服务质量做为提升中国铁通核心竞争力来落实,市场秩序经营行为,加强服务网点的配备,强化服务作业标准,健全服务规范管理,增加监督管理粒度,对顾客的服务实行集中审理,集中发单,用心解决顾客投诉。同时对于影响服务质量的重点问题,重点解决。

要想在强手如林的市场竞争中取胜,务必不断提升自身商品地服务水平。服务水平地优劣直接关系到公司地形象和地位。因而要想提升其服务水平就要从下列几个层面入手:

提高员工素质,加大对职工服务质量地培训。推进企业服务宗旨观念,秉持客户至上的理念。

①要按时对机械设备进行维护检查,维持其优良的运行状态,保证顾客正常使用。

②引进顾客监督机制,设定投诉意见箱,让顾客以信件的形式把对产品的不足和缺陷开展及时的反馈,此外还可以设置投诉监督电话、投诉监管邮箱等方式。及时的获取客户信息,以利于企业及时的加以调节和改善,以填补本身商品的缺点和不足。

③引进顾客问责制度,企业根据新闻发布平台,及时向客户解释以给予满意的回应,进而塑造企业的良好的形象。

2、定价策略:

对于铁通电话卡与同类产品存有竞争优势——价钱。铁通公司应当以此为契机,扩大其价格战优点,在保持其现有的标价方案的同时,合理对手机卡的价格往下波动,如:将铁通卡的母卡的售价标价为15元,从而推动销售。

3、销售渠道策略:

因为在紫园生活区缺乏电视、报刊等传统的媒介渠道,这就显得人员销售至关重要,可以以诚招代理商人方法,由学生销售代理,突破了传统的窗口销售方式——电话充值窗口和宿管处选购。或是与其他零售商开展合作销售和委托销售的方式,比如,餐馆能够依据其顾客消费的金额来酌情附赠铁通电话卡,一方面有利于为餐馆本身招揽顾客,另一方面也可以为铁通电话卡起到推广的作用。再者,根据委托销售的方式,给委托的商家一定的提成,那样既节约了人员销售的花费,同时一定程度上也达到了促销的作用。

4、促销方案(实际方案略):

①以促销的方法,进行凡选购我国铁通电话卡50或50元以上的附赠点歌卡一张的真情赠送活动。

②一般院校的学生会在举办活动的时候,都要到外边拉一些赞助,以处理活动经费的紧缺问题,因而,铁通公司能够以此为契机,根据赞助商的身份参加,提供条幅和海报,并以实物赞助的方式,以铁通卡做为礼品,在学生会的帮助下,推广铁通电话卡,以提升其知名度。

③在快到节假日日期内,还可以根据学生会的方式,由学生设摊的方式,提供给他们一定数量设计精致的海报和条幅,比如以温馨提醒的方法,以“别忘了给家人朋友打电话”“问好您的家人和朋友”等为主题,采用这类真情对策,进一步拉近与学生之间的关系,不紧紧在节假日日期内能够采用这类温馨提醒的方法。因为大学环境的复杂性,会出现很多多变的状况,能用“中国铁通提醒您,现钱存银行,安全有保障。”“中国铁通提醒您,雨天路滑,当心脚底。”“中国铁通提醒您,今天的气温……”等等的温暖对策,一样能够获得良好的效果。

使学生很容易被这类真情对策所感动,进一步提升中国铁通的品牌形象,达到推广的目的。或是在学生间进行一些大型的知识竞赛活动,使中国铁通的形象可以更为的深得人心,进而使中国铁通的美好形象深入每一个学生的内心,使之迅速、长远发展,获得更好更大的市场份额。

④我国铁通电话卡能够应用跟自己息息相关的铁路做为宣传推广的渠道,因为学校的学生通常来自全省的四面八方,铁路做为一种经济型的代步工具,其功效和作用不可忽视,一般学生票的选购主要是独立购买和团购两种方式,假如独立选购还可以获赠铁通电话卡的方法,那么势必会带来花费强的后果,不可取,因此能够采用,在团购时,超出一定的金额就能够获赠铁通电话卡的方法,进而刺激学生消费,起到宣传铁通电话卡的目的。

⑤广告营销策略:

因为紫元生活区避开城区,欠缺必要的电视、报刊等广播媒介,学生大多选用网络和传单的方式来信息传递,因而我国铁通电话卡在促销推广层面能够采用这几种方式来开展促销的宣传。中国铁通能够对于学生的特定需求,创建相关的娱乐平台,里边提供学生所需求的有关娱乐资讯,最为最重要的是中国铁通的形象,以此进一步增加中国铁通的企业形象,使学生在加深对中国铁通企业形象认同度的前提下,进一步加深对铁通电话卡的了解,获得一举两得的效果。针对有关网站的推广,能通过两种方式,一是院校里的校园广播的方式,其次是以人员释放的宣传单的方式,使学生加深对网站的认同度。

我国铁通公司把提升服务做为提升公司核心竞争力的关键流程,大力开展了“服务水平年”活动,使全体人员牢固树立了“服务获得市场、品质塑造品牌”的观念,以“客户需求和期望”做为服务工作的导向,以“品质为本,创新管理”为做好服务工作的基本思路,建立和健全相应配套的管理、监管和考核制度,使服务方式和过程更为规范化,使服务规范和制度更为规范化。相信在未来发展中,中国铁通对自身的缺陷会逐步的改善,从而使大量众多学生可以使用我国铁通卡,使中国铁通的市场份额逐渐扩大。中国铁通在下沙无可比拟的优势,促使其在这个行业必定有很大的发展前景。

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