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双赢的谈判事例

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  商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。下面免费范文网网小编整理了双赢的谈判事例,供你阅读参考。

双赢的谈判事例01

  认清自己的底线

  当我在印尼巴厘岛的时候,有一次逛摊子,看上了一个木雕。

  “多少钱?”我问。

  “两万卢比。”

  “八千!”我说。

  “天哪!” 小贩用手拍着前额,做出一副要晕倒的样子,然后看着我,“一万五。”

  “八千。”我没有表情。

  “天哪!”他在原地打了一个转,又转向旁边的摊子,对着那摊子举起手里的木雕喊,“他出八千!天哪!”又对着我,“最低了,我卖你一万三,结个缘,明天你带朋友来,好不好?”

  我笑着耸耸肩,转身走了,因为我口袋里只有九千,就算我出到九千,距离一万三,还是差太远。

  我才走出去四五步,他在后面大声喊:“一万二、一万二啦!”

  我继续走,走到别的摊子上看东西,他还在招手:“你来!你来!我们是朋友,对不对?我算你一万,半卖半送!”

  我继续走,走出了那摊贩聚集的地方。突然一个小孩跑来,拉着我,我好奇地跟他走,原来是那摊贩派来的,把我拉回那家店。“好啦!好啦!我要休息了,就八千啦!”

  现在,每次我看到桌子上摆的这个木雕,就想起那个小贩。我常想,我为什么能那么便宜地买到?

  因为我坚持了自己的底线。

  我也想,他为什么会卖?

  想到这个,我又不是多么得意了,因为八千卢比,一定也在他的底线之上,搞不好七千他也卖了。

  双向的沟通,有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞,他也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线,再在这个底线上沟通。也只有这样经过反复磋商,双方都有“让步”,也都有“斩获”的情况下,才能叫做“双赢的沟通”。

双赢的谈判事例02

  有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

  第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

  从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

  如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。

  可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。

  这时,如何能创造价值就非常重要了。

  结果是——

  1.想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。

  2.另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

  两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

  商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

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