房地产经纪实习报告

　　一、实习目的：

　　①应用学过的基础知识和基本理论处理项目现实中的工程管理问题，提升分析问题和处理问题的工作能力。

　　②在工程项目专业人员和项目风险管理员工的辅导下，单独负责并进行一定建设项目管理的现实工作中，进而获得具体工作中锻练，获得项目风险管理的真实工作经验，提高工作主动性和信心，为之后从业工程项目经理工作中奠定基础。

　　二、实习内容：

　　我所见习的部门是一家房产经纪组织，主要是针对置业顾问代理商、房地产策划、房地产业价格评估及其与房地产业相关的了解业务流程等。

　　大家都知道，伴随着我们的生活水平的提升，在我国平均定居标准将持续获得改进。在未来十分长一段时间里，在我国的房地产行业的潜能非常极大，发展趋势空间十分宽阔，终将是一个不断而平稳的资金突破点，在中国经济社会发展中起着不可忽视的功效。但是伴随着房地产业的飞速发展，房地产行业的竞争力也日趋猛烈。房地产营销做为房产开发中的一个关键步骤和方式，也愈来愈遭受房地产商们的高度重视。

　　市场经济体制的快速发展离不了咨询服务。伴随着中国房地产行业的发展趋势，房地产中介服务项目组织如如雨后春笋铺满了都市的街头巷尾。在我国的房地产中介服务项目组织，关键就是指房产咨询组织、房产价格资产评估机构、房产经纪组织等。而房产经纪组织，就是指专业为受托人给予房地产信息和居间代理商服务的生产经营的组织。房产经纪组织针对连接、沟通交流房产开发和市面交易充分发挥了至关重要的桥粱枢纽功效。上海市区，大概有50%的新创建商住楼市场销售和90%的二手房买卖是根据房产经纪组织建立的。因而，信誉度优良、销售业绩出色的房产经纪组织可以更快的符合大家买卖房屋、租用房子的必须，有益于推动房地产行业的稳步发展建康发展趋势。这一咨询服务已变成房地产行业不可缺少的一部分。

　　做房地产经纪人就需要有优良的个人心理素质，无论怎样，你需要坚信"天地并没有卖不出去的房子"。就象怎样的丫头都有些人爱一样，房屋卖不掉，是由于你的作业都还没保证家。维持自信心，坚信自己肯定能将房子卖出。能成功签单。在这类自信心的条件下，不遭到不成功之打压，不断剖析自身的售屋步骤是不是有改善之必需。针对价钱要有信心，针对买家而言，不随便减价。一样，针对屋主竞价要快速砍价。

　　做房产经纪也是有许多方法，因为房地产买卖额度非常大，并且不象一般产品一样可以具有统一之市场价。因而，推销技巧（谈判策略）愈高超，愈能使您以"比有效价钱更高一些之价格"卖出房子或是让顾客下决心选购。

　　楼盘周边尺寸自然环境之优点和缺点 -- 劝服顾客动心

　　1、顾客动心之缘故

　　（1）本身必须

　　（2）自身喜爱

　　（3）认同使用价值 ≥ 价钱（感觉价格合理以后才会选购）

　　2、对于所市场销售楼盘之缺陷，顾客可能问起这些问题？提早自拟"劝服顾客之唯美原因"（提前准备答顾客疑惑问题），将缺陷化作优势或作掩盖带过，突出房屋的优势和发展潜力。

　　市场销售前对于楼盘的优点和缺点、市场环境、经济形式等各层面渐渐地劝服顾客

　　1、如何把优势充足表述。

　　（1）商品之优势、缺陷（尤其是缺点之回应，要提早演练。防止临时性词穷 ）。

　　（2）周边销售市场、交通出行、文凭、生态公园、以及他公用设施的详尽和精确情况。

　　（3）周边尺寸自然环境之优点和缺点。

　　（4）周边交通出行基本建设、方案路面、公共性基本建设之趋势和行业发展趋势。

　　（5）周边类似市场竞争案例或楼盘较为（总面积、产品策划、价钱）。

　　（6）地区、我市、全国各地房子市场现状之较为（价钱、市场行情、销售市场提供等经济发展状况对房地产业市场前景之危害，各地区房子价格及租金之比）。

　　（7）案例地址（升值发展潜力 -- 值超其价），尺寸自然环境之将来有益趋势。

　　（8）经济发展、社会发展、政冶、行政规章要素之利多、或利空消息要素（尤其是利空消息要素之回应）。

　　（9）有关新闻报道对房地产房市的有益话题讨论。

　　3、提升谈话内容和素材内容。

　　对于周边楼盘来做比较 – 总面积、整体规划、价格

　　（1）不主动进攻，但在說話时要防御力，针对顾客的问题回应要介绍一目了然。

　　（2）看房子得情况下，可带顾客到当场周边绕一圈，掌握沿街斜井名字，周边大环境、小自然环境、院校、生态公园、地铁站名字、校区等。让用户自身感受一下未来的家庭环境气氛。

　　（3）与房子所属住宅小区周边隔壁邻居保持好关联。有的情况下，她们一个不经意间的出现意外语言很有可能致使买卖小产，记牢，无论怎样不必容易得罪人，要维持尊重和谦逊有礼的品牌形象。

　　日常工作内容：

　　一：顾客招待

　　1：艺人经纪人见到店面外有顾客时要立即站起来迎向顾客。（留意仪表盘和笑容）

　　2：在了解顾客问题时，艺人经纪人应精力充沛，发言响声要洪亮，详细介绍或强烈推荐楼盘基本信息要精确，迅速。

　　3：在详细介绍完基本信息后，文明礼貌的邀约顾客到企业做深入分析。

　　4：按用户规定，强烈推荐合适顾客的企业主打楼盘，并及时的认识一些顾客的基本信息。（如：客户的买房目地，是否领导者，支付工作能力，买房意愿，现阶段的定居情况等。

　　5：假如顾客对公司的楼盘有兴趣爱好则可以布置看房子。假如暂时没有顾客所必须的楼盘销售人员应坚决的告知顾客那样的楼盘可以在1或2日内帮他寻找，此时再向顾客明确提出留个联系方式，并激情的送上自身的个人名片。

　　二：匹配

　　1：在收到新楼盘后，应该马上逐渐顾客匹配，选择自己在大半个月以内的顾客开展筛选。

　　规定：a 列举意向客户。

　　b 按顾客选购意愿排列

　　c 按顾客消费力排列

　　d 选中关键顾客

　　e 逐一打电话给关键顾客，承诺看房子。

　　三：手机约客

　　1：拨打客户电话，告之顾客房屋信息

　　2：了解顾客是否在家里或是否有座机号码，如果有得话告知顾客拨通他的座机号码，以防消耗另一方手机费。这种关键点要充分考虑清晰。

　　3：简易叙述楼盘基本信息。

　　4：和顾客承诺看房子时长，地址。（留意2选1标准）

　　四：带看前提前准备

　　1：设计方案带看路线

　　2：设计方案带看环节中所需明确提出的问题。（科学安排问题的顺序）

　　3：列举物业管理的优点和缺点

　　4：思索怎样把物业管理缺陷降到最低，揣测顾客很有可能明确提出的问题及回应方案。

　　5：梳理该物业管理相关资料。

　　五：怎样带看

　　1：空房子务必按时见面，实房务必提早30 — 45min抵达小区业主家里，与小区业主开展沟通交流，为看房子全过程的圆满完成打好基础。

　　2：理清思路，依照自身的看房子设计方案带看。

　　3：了解顾客购房目地。

　　4：了解顾客定居情况等。

　　5：与顾客沟通交流，把握大量客户资料，为之后的跟进工作中打好基础。

　　6：称赞顾客的工作中，性情，为人正直等优势，拉入与顾客的关联。清除用户的当心感。

　　六：楼盘看台实际操作

　　1：进到物业管理积极详细介绍房屋的有关状况，但谨记，不必一口气把物业管理的优势统统告知顾客，留有2或3个优势，在顾客发觉物业管理缺陷或自身僵持不下时救急，这时把这种好处告知顾客来带开客户的构思。时刻掌握主导地位。

　　2：交给顾客适度的时长随意看房子及思索和非常的室内空间。（留意观查顾客的行为及言谈举止）

　　3：控制时间，不必交给顾客过多的考虑室内空间。销售人员要掌握好时长，并按照不一样的顾客明确提出不一样的问题，以掌握顾客对物业公司的观点。

　　4：让顾客提出问题发布意见，娴熟迅速解释顾客疑惑。认同顾客的念头，即使顾客讲的显著不对，也不必去辩驳顾客，反而是进行正确引导，让用户自身发觉他的问题，常用反问到或双重否定的方法回应顾客的问题。

　　5：为客户做一下汇总。（每件房屋都是有它的优点和缺点，但重点在于自身的要求能否接纳它的一些存在的不足。由于，针对房屋而言，它是个即定的商品。不太可能去反击或者订制。因此，大家所可以做的仅仅较为下它的优点和缺点，是优势多与不够，或是不够超过优势。针对它的不够，自身是否可以接纳。考虑到自身的选取和考量。）

　　6：完毕看房子。把顾客带到企业或做其他承诺。（留意，在弄出住宅小区的中途加重顾客看房子的印像。）

　　七：交易量前的提前准备

　　1：对已造成订购需求的顾客应该马上带到企业。

　　2：再度毫无疑问和称赞顾客的目光，并掌握时长，适度的对顾客勾勒下买下来这套新房的前途和权益。（提高用户的选购冲动）

　　3：抵达公司后，先文明礼貌的请顾客到会议厅就座，第一时间送上茶汤。

　　4：积极象顾客详细介绍下企业的慨况和售后的健全，提升用户的信任感，消除顾客的顾虑。

　　5：和顾客确定提交订单事项。（但不适合急于求成，要井然有序正确引导，由浅入深）

　　如："杨先生，这一住宅小区的自然环境怎么样？" "好，非常好，还能够"

　　"对这套新房的觉得如何？" "非常好，还能够"

　　"户型令人满意吗？" "挺不错的， 非常好"

　　"光照怎么样？" "好，非常好"

　　把握住房屋的优点及资源优势，用毫无疑问式疑问句，让顾客做毫无疑问式回应。

　　6：把握住用户的一定回应，逼顾客下订。

　　如："杨先生，即然您对这套房屋非常令人满意，那麼您对这套新房的价钱是否可以接纳？"

　　八：守价环节

　　1：关键点：销售人员并没有对顾客让利的支配权。

　　如：顾客："房屋的价格相对高，是否可以低些啊？终究，这套新房的附近交通出行并不是很便捷。"

　　销售人员："哦，杨先生，是如此的，针对新房的价钱正常情况下我们都是并没有主导地位的，务必要和客户商议后，才可以回应您。"您看那样可不可以，您先跟我说您的限制多少钱？（掌握主动，掌握顾客的心理状态价钱）

　　留意：针对讨价还价力度太强大的顾客，销售员要保证心理状态上的理智和镇静。表面上的沉着冷静和平稳。切勿褪去或外露出现意外，焦虑不安的神情。由于，这一价位是顾客在测试这套新房的水份有多大，假如这时销售员有一切不合理的神情或行为得话，顾客会再度大幅砍价。因此，这时销售员务必坚决，索性的回应顾客，这一价位是无法交易的，并告知顾客前些天有一个比他限制高的价钱都没能交易量，与此同时，再度应用房屋的优点或其他资源优势驳回申诉顾客的测试，从顾客手里取回来商谈主导地位。随后，规定顾客对价钱作出重新定位。

　　2：在获得用户的第二个价钱后，销售员要体现出勉为其难的情况，并告知顾客，只有先和客户沟通交流一下，在自身于小区业主交流的情况下，防止在顾客的视野范畴内沟通交流，要特别注意充分发挥精英团队的功效，邀约店家或其他杰出销售员帮助跟进顾客。自身离去谈判桌上与客户沟通交流。

　　3：十五分钟上下，返回谈判桌上前，告知顾客，小区业主虽不接纳他的价钱，但也进行了些妥协。得出一个高过顾客限制的价钱，让顾客再度选择。并测试顾客的价钱道德底线。

　　4：这时，商谈很有可能会深陷一种对峙环节，顾客有可能规定与客户立即商谈，做为销售员，应坚决阻拦，告知顾客独立谈价的缺陷。（如：你们彼此假如自主谈价得话，在彼此僵持不下的情况下，假如为了更好地并不是或一些琐事互相也不妥协，乃至有时候为了更好地一口气，弄得一方不买，一方不卖连回转的空间也没有，寻找一套自身认可的房屋本身就不易，不必由于这种琐事弄得因小失大。而咱们做为第三方，不论怎样协商都意味着了彼此的权益，且又通过专业的学习培训和很多的实践经验，相互配合大家的专业素养取得成功的几率毫无疑问要比你们彼此独立商谈的效果和实际效果好些的多。）此外，还能够例举一些因为独立买卖而引起纠纷的案例撤销别人的想法。与此同时，和顾客一同设置一个较为具体的交易价钱，随后，抚慰顾客的心态，告知顾客自身再做勤奋与客户沟通交流。

　　5：房产经纪人非常实战演练秘笈

　　6：这时，商谈才真正的进到主要环节。销售员才可逐渐真真正正和大家开展沟通交流，谈价，砍价。

　　九：杀价环节

　　标准：找到各种各样对自身有好处的要素，正确引导小区业主降低价钱。

　　关键方式：1：销售市场要素

　　2：现行政策危害

　　3：顾客的稀有

　　4：顾客也有第2挑选

　　5：周边城市楼盘的充分和同样楼盘的性价比高

　　6：告知顾客，把钱转下去，才可以赚越来越多的钱。

　　砍价第1步：告知小区业主，现在有顾客在企业谈价钱。大家进行了很多工作中，如今大部分已经达到了一致，但在价钱上具有非常大的矛盾，期待您可以做些妥协。

　　砍价第2步：小区业主此时会护盘或测试另一方的竞价，做为销售员这时应应用顾客的测试方法，大幅地猛杀小区业主的价钱。作出反测试，看一下小区业主的反映怎样。假如，小区业主对于此事价钱有很强的不满意体现时，要留意抚慰小区业主心态，（如：告知小区业主，自身已经确立告知顾客这一价钱交易量不太可能，因此，如今才和他商议一个双方都可以进行的价钱。与此同时，规定小区业主提供一个价钱道德底线。

　　砍价第3步：在获得小区业主的道德底线价钱后，告知小区业主自身将和用户开展商议，有什么问题再次沟通交流。

　　隔10分鐘上下，再度和客户商议，明确最终小区业主的道德底线价钱。

　　十：下订环节

　　1：一般情形下，根据以上的步聚，应当可以使彼此的价钱做到交易量价钱，这时，销售员可以提示顾客是否可以下订了，并准备好相应的书面形式合同书，简易表述合同书的条文。

　　2：假如这时顾客也有迟疑得话，销售员因提醒顾客，千辛万苦才和小区业主在价钱上取得了一致，假如如今下不来订，万一小区业主第2天转变念头得话，那麼任何的奋斗都徒劳了。

　　3：有一些顾客会托词订金并没有带足或其他的一些原因不愿意下订，这时，销售员应"急用户所急"，告知顾客，先付款一部分订金，尾款第2天打清。

　　4：在诱发顾客下决心的历程中，销售员应留意和队伍中间的相互配合，那样才可以提升完成的几率。

　　十一：售后维修服务

　　1：在顾客签订意向书，下订之后。销售员应立即向顾客索要身份证件等有效身份证件，打印留底，搞好买卖前的材料提前准备。

　　2：立即通知借款运营专员，为顾客制订借款方案。

　　3：进行以上步聚后，简易告知顾客交易中心必须的阶段及大概时长和需要原材料，提示用户在时间段上搞好有效安排。

　　4：在顾客签订意向书，下订之后。销售员应当立即沟通到小区业主，把物业管理的售卖状况第一时间通知小区业主，而且立即把用户的订金转送到小区业主手里，明确市场销售的合理。

　　5：在购买过程中，销售员应常常和顾客及小区业主保持联络，搞好沟通交流，以使全部市场销售全过程顺利完成。

　　三、见习结论：

　　现阶段在我国房地产行业正处在一个全新的快速发展环节，置业顾问俨然变成房产开发中的关键步骤，它对全部房地产行业来讲都有着非常重要的实际意义。在日益严重的行业竞争条件下，置业顾问对一个公司而言，就好似引导房地产开发商前行的指路明灯，房地产开发商仅有开采出融入市场的需求、达到顾客要的商品，才会给公司产生存活发展壮大的机遇。可以说，房地产业营销策略是关联房产开发运营成功与失败的重要。

　　可是不可忽视房产经纪领域依然具有好多问题，由于房产经纪属于业务特性，并没有实际商品，清晰度差，可是市场监督管理可以将之有形化化，其方式是履行合法利益，向相关部门举报，向新闻媒体体现，向法院起诉，维护保养随意的合法权利。这儿必须培养顾客自身防范意识、普及化房产经纪中介公司等法律法规，创建合理有效的申诉和顾客维护体制。

　　房产经纪组织理应加强责任意识，重视内部结构结构和组织建设，严格执行经济标准，推行统一承包业务流程，统一收费标准运营方式，重视经济组织一同累积，谋取长久发展趋势。仅有每一个房地产经纪人恪守职业道德，诚信运营，房产经纪领域才可以有长久发展趋势。　

　　四、实习总结：

　　见习期内，我运用这次难能可贵的机遇，认真工作，严于律己，谦虚向领导干部与同事学习培训，努力学习房地产业的基本知识,运用空闲時间努力学习一些教材具体内容之外的相应专业知识，把握了一些主要的销售专业技能，进而进一步夯实自身所学习到的专业知识，为之后真真正正踏入岗位奠定基础。

　　"纸上得来绝知浅，绝知这事要躬行。”在转瞬即逝的实践环节中，我深情的体验到自已学过专业知识的浅薄与在具体应用中的基础知识的贫乏，一开始的一段时间里，对一些作业觉得找不到方向，迷惘手足无措，这使我感觉十分的伤心。校园内总觉得自身学的非常好，一旦触及到具体，才察觉自己了解的是那么少，这时才真真正正感悟到“学海无涯”的含意。这或许是我一个人的觉得。但是有一点是确定的，便是人们的房地产业文化教育和实践活动确实是有一段距离的。营销与策划事实上是一门理论性较强的课程，拥有实际实例和有关房地产业课程的基本知识的具体指导是远远不够的，还必须房地产业信息内容的详细掌握和开展调查,用發展的目光来看待问题和解决困难。

　　在实践环节中，也发觉房地产业的基本知识的具有是十分关键。在我国政府部门为房地产业身心健康合理的进步与健全而开展了多种体系的创新和有关法律法规的逐步完善，获得了较大造就。大家的消费者维权观念也变得越来越强,运用法律法规的观念都是有了较大的提升。可是在房地产业的历程中依然出现许多具体未处理的问题,蒙骗买房者的情况在一些房产公司还存有.例如很多情况下，有的房产公司应用虚假信息蒙骗买房者或是在市场销售新楼盘时签署有模棱两可的购房合同,以至于侵害顾客的合法权利.

　　“书山有路，始于足下”，这近2个月短暂性而又丰富的见习，我觉得对于我迈向社会发展具有了一个纽带的功效，衔接的功效，是人生道路的一段关键的历经，也是一个关键流程，对未来踏入岗位也有着较大协助。向别人谦虚请教，遵循党的组织纪律和企业规章制度，和人文明行为相处等一些为人处事处世的基本准则都需要在现实生活中用心的落实，好的习惯也需要在现实生活中持续塑造。这一段时间学过到的工作经验和专业知识大多数来源于领导干部与同事的教育，这是我一生中的一笔精神财富。此次见习也要我深入掌握到，在工作上与同事保持稳定的相互关系是很重要的。办事最先要学会做人，要搞清楚人生道理，如何与人相处是现代社会的为人处事的一个最主要的问题。针对自身那样一个将要踏入社会的人而言，必须學習的東西许多，她们便是最好的老师，正所谓“三人行，言必信行必果”，我们可以向她们学习培训许多专业知识、大道理。